廖金:脐橙创业关键之六,客户分析

日更第二年,第28天

第六章  关于客户分析

客户分为两类,代理商和零售客户。零售客户可以获得相对较高的利润,要想起量,必须依靠代理商的力量。

第一节  谁买了你的橙子

购买区域

前五名中,广东占比很大,可能是因为我们的人脉关系主要在广东,而广东离江西也近,了解赣南脐橙是个好产品,加上广东喜欢吃甜,金色的脐橙也喜庆,广东排第一容易理解。

第二名湖北,地理位置近是一个原因,湖北的消费能力也不低。第三四名江苏上海,第五江西,第六浙江,第七北京,基本上可以看出,购买脐橙的一般是大城市、沿海发达地区较多。

购买的角色

就代理商来分析,有社交达人、有公司老板高管、有前台、有购物群主、有宝妈、有业主群主、有专业人员等,他们有一个共同的属性,就是人群的连接者,意见领袖,在某一个方面赢得了朋友圈的信任的人,更容易快速上手。

第二节 什么是有价值的代理商

这是销量前十的代理商对比,从这张表可以看出前二名占了40%,前三名占了50%,后面几名的实力相当。后来我们得知,第一名之所以能做到比其它代理超出一倍的销量,是因为他底下还招了分销。

第二名和第三名,都是因为个人的关系和能力。从这里可以看出一个问题,如果仅靠个人的影响力其实大家的销量都差不多,产品在这个过程中为个人品牌相互赋了能。如果要提高销量,关键还是要依靠更广的分发渠道,敢于分利。

敢于分利的人,是好的代理商,维持好关系,能创造更多可能。

第三节 什么是好客户

这是一段时间的复购数据分析,复购2次的占比60%,最高复购35箱,平均复购3.45箱/人。

什么是好客户,就是买了又买的客户,钱不会走错路,客户都是用现金投票的,但是要想达到这个效果,产品须相当靠谱,或者说,在某种程度,完全满足客户的预期,甚至超出预期。

经营的一切重心都应该放在复购上,一旦数据产生波动,就要回到源头,检查产品品控。

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