S2B2C企业轻合伙人制度解读

【廖金原创】2017年11月11日写于佛山,这是工具博士系列第20篇。

传统的加盟商制度,在过去的几十年经济发展过程中,在快速分发、融资、风险分担、品牌传播等方面起到了十分重要的作用,助力企业快速成长良性循环,然而这种模式在如今信息透明化、市场快速变化、品牌迅速崛起的时代遇到了瓶颈,许多 厂家抱怨说,被大的经销商绑架,而许多经销商都说生意不好做,不得不寻找其它的生财之道。

这究竟是为什么呢?

这个过程中,厂家觉得自己要求经销商开店面、做装修、铺货是正常的,经销商挂羊头卖狗肉则很难理解,而经销商觉得,我付出这么多的人力物力财力,去帮厂家做品牌做销售,利润就这么点难以为继。其实市场的玩法早就开始在变了,方法我们不再啰嗦,但有一点变得更加清晰,就是用户的决定权比过去大大加强了。一招先吃遍天、一夜暴富的神话逐渐消失的原因是,市场跟进太快,以至于多数客户接触某类产品时,有太多的选择,客户就自然而然地提高了选购的标准。

因此产品必须回到最初的原点:是否满足了用户的核心需要、价格是否合理,而90后95后消费力量的崛起,产品调性、快速便捷的服务有时也成为了选择的主因,这就要求企业的产品不仅要有工业时代的精细,还要有文艺复兴的内涵,更要有互联网时代的速度,粗制滥造、卖相普通的产品,未来会越来越找不到销路。

当然,今天我们主要还是讨论轻合伙人制度。

轻合伙人制度,可以用湖畔大学曾鸣教授的S2B2C理论来解释,S是供应平台,B是分销商,分发商,C是客户,这里说的轻合伙人指的就是这个B,在S的前面,还有一个厂家供应商。

未来任何的企业都可以做成一个小的S2B2C平台,如有能力可以整合行业资源甚至跨行业进行整合,但整合的目的都是为了服务客户C。

所谓轻合伙人制度,就是企业将核心的资源,向有能力推广公司产品的人或者组织半开放或者全开放,将企业与这些有能力者的能力重新整合,以更好的服务客户的制度。

举例说明:

某家具公司决定采用轻合伙人制度,向社会特定群体招收轻合伙人,如设计师群体,设计师在构思自己的别墅设计作品时,一旦发现业主所需要的风格调性与某家具公司的产品相吻合,即将产品放入设计作品中,通过合伙人推荐的销售,业主可以获得更多的折扣,合伙人也因为推荐销售了产品,可以获得相应的奖励,从而达到多赢的局面。

在上述例子中,还可以进行扩展如吸纳更多的供应商,让设计师在服务的过程中,让客户获得更多的价值,更好的品质,更低的价格。同时各供应商之间,还可以互相推介,抱团服务客户,建立共同体优势。

总结一下,轻合伙人制度:

1、轻合伙人制度的目标是扩大品牌在某个圈子中的影响力,更快速更广泛地接触客户。

2、轻合伙人属于类加盟商性质,但不需要像加盟商一样投资展厅和进货,属于业务订单类加盟,如设计师一旦有了订单之后选择了某品牌的产品,在成交之后给予提成奖励。

3、目前的现状是多数企业有推广的动作,但没有明确的落地的执行方案。建议将这块内容规范化,如给加盟商折扣多少,给轻合伙人折扣多少等。

4、轻合伙人制度的四步走,第一,吸纳轻合伙人,如设计大师、设计公司、装修公司等,第二,纳入更多的供应商,让轻合伙人享受更多的价格特权,建立平台,第三,利用平台吸引更多的轻合伙人,第四,分配轻合伙人给加盟商,完成线上引流到线下的动作,增强加盟商的赢利能力。

5、轻合伙人好处是平台能更深入地与客户接触,了解市场信息,把控终端销售能力,与加盟商制衡,增加与加盟商谈判的筹码。同时提升引流客户的能力,给加盟商实实在在的好处。

6、轻合伙人要考虑利益的平衡,尤其是现有加盟商(包括其它品牌供应商的加盟商)。

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