廖金:我打算腾一个300平的店出来,卖特产,可以吗?

日更第二年,第64天。

昨天周一,照例是特产创业营的线上答疑会,越来越觉得这个形式超棒。回到十几年年QQ聊天室的感觉。

昨天和创业营VIP会员红红和小龙提了两个非常普遍性的问题,可能对很多人都有启发。

红红说,我计划把家里的一个300平的店腾出来,把全国的特产往上面放。

我问她,你是在什么地方,她说在武夷山边上一个5、6线城市,周边都是以卖茶为主,现在生意不好做了,传统的卖货渠道都走不动,特别是去年,压了大几千斤的茶叶。因为自己的岩茶,茶叶非常好,不想贱卖了。

但是又需要找一个新的突破口,毕竟几百亩的茶场,茶叶虽然卖不动,但是还是要找一些收入来,贴补茶场人工、肥料什么的。

我问她,你有没有算过,你在家乡开店卖全国的特产,能赚到多少钱?也许还不如把房子租给别人,然后自己再做点别的事情呢,房租是稳的,自己如果开店,人工成本投进去,也是不少钱的呀。

开特产店这个思路,本身没有什么问题,关键是地点不对,我说如果哪一天,我们特产营壮大了,我们是有必要在一个非常热闹的街头,开一个旗舰店,展示所有会员的产品,但一定是在深圳广州北京这样的大城市,而不是在5、6线城市。

因为我做过瓷砖的生意,我知道,一个小县城的店面真实有多少人流量,即使在县城,也不会很多人来买的,更何况还要面对同行的竞争,用工成本的高企,服务周期长。几乎就没有什么钱赚了。

而且我还有一个例子,比红红的想法还要大胆,已经做了几年的,做跨境电商,把全世界的好产品卖到家乡,然后把家乡的好产品卖到全世界去。具体运营的情况我不是太清楚,但是我从直觉上来判断,一个做很多业务的公司,一定干不过一个专精的公司。

我说,如果红红要起步,按照创业营的做法,一定是先做一个爆款,然后通过这个爆款树立个人品牌,再搭建一个卖货的社群,先做一个可掌控的单项目一百万流水的生意,再来考虑扩展第二个维度。

否则你大几十万投下去,改造店面,采购货源,卖得动还好,如果卖不动,这钱又锁死在库存上了。

为什么不用做爆款的思路,服务铁杆粉丝的思路来起盘呢?这样可以轻资产,0风险地介入一个生意,而且可持续积累粉丝,后面对接创业营的资源,也许会有一个爆发的效果。

这一点上,很多人都转不过弯来,比如小龙的问题,她是一个砂糖橘的果农,因为砂糖橘销售的周期很长,一直到过年,还在卖,但是走线下批发价格很低, 没有什么利润,走线上,物流成本高,破损高,也是卖得不好,口碑不佳。

然后她去年改种了金秋砂糖橘,原本想与江西的南丰蜜桔一较高下的,但是去年试产之后, 觉得口感也不是特别理想,因此非常担心,不知道大量挂果后,销量如何。

小龙问题的核心点,是没有区分好自己的角色,对于特产生意来说,我觉得有4种角色,一是果农,二是水果供应平台商,三是小代理,四是客户,这就是曾鸣教授说的,S2B2C模型,我把它改一下,叫F2S2B2C模型。

F是指生产商,工厂,S是指供应商(采购商),B是指小代理商,C是指粉丝、客户。换成小龙的情况,F是指种砂糖橘的,S是指采购砂糖橘回去销售的,B是分销砂糖橘的,C是指零售购买砂糖橘的客户。

在这里她主要混淆了自己是种砂糖橘和自己卖砂糖橘的角色定位。厂家直销非常好的概念,但是真正做好的,没有几个,因为什么呢?没有分钱给渠道,没有人帮你叫好。

如果要重新理清这个身份,我有两个建议,第一,作为F种砂糖橘的,首要目标,是种好砂糖橘,把品质搞到第一,好吃,香甜,采购到她砂糖橘的老板,问题少,利润高,拿去就赚钱,自然就不缺客户了。

第二,作为一个S,采购砂糖橘去卖的, 就不局限于自己家的果园了。作为S,就要与最好的品质的果园合作,用最好的产品服务自己的粉丝。

这两点搞清楚了,才能做好爆款,如果自家的果子品质OK,拿去服务粉丝,那是最好,因为成本最低, 反之,则会伤害客户,粉丝永远比利润重要,重要100倍以上。

哪怕我没有产品卖了,好的感觉会留存在客户的记忆里,他只会觉得遗憾,为什么之前没有多囤点货,而一旦你拿不好的产品给了他,他会怀疑你的人品。

所以,爆款的基础,是靠谱的产品+靠谱的人。

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